שום עסק או חברה שיווקיים לא יכולים להתקיים ללא בניית אסטרטגיה שיווקית לעסק. תוכנית זו בונים אחרי בניית האסטרטגיה העסקית של הארגון.
תכנית אסטרטגית שיווקית יכולה לכלול גם תכנית עתידית שדורשת, חשיבה עמוקה על הענף בו עוסקים. דורשת תשובות לגבי מגמות השוק העתידיות, מה יוביל את השוק? מה יוצר נאמנות אצל לקוח ועוד. זוהי מתודולוגיה של אבחון הבנויה על האבחון המסורתי עם חשיבה לעתיד. היא מנסה לנבא בצורה מושכלת מה עלול לקרות, תוך בחינה של המוצר, הלקוח והענף בו עוסקת החברה. הבנת התמהיל הזה צריכה להוביל לבידול ומיצוב, הבנת המתחרים והיחסים בתוך הענף.
בשנים האחרונות ישנן הרחבות לגבי כל אחד מהמרכיבים של מוצר-לקוח-ענף. למשל סגנון החיים של הלקוח הפך למרכיב חשוב וקריטי בתהליך האבחון. נוספו גם היבטים תרבותיים וסוציולוגיים המאפשרים מיפוי של זהות, שייכות, מעמד, סיפוק, צרכים, ריגוש, פחד ואמונות. כך מגדירים באופן עמוק את הלקוח בתוך המעמד החברתי סלו, סגנון החיים, קבוצות השייכות שלו ועוד.
לבחון את המתחרים
כאשר מדברים על ייעוץ אסטרטגי חשוב להזכיר את השלב של בחינת המתחרים.
בחינת המתחרים מעלה קבוצה רבת ממדים ושכבות, שיש לה הרבה מרכיבים ואף היא מושפעת ממגמות, ערכים ואופייה משתנה בתוך התחרות ומחוצה לה.
באמצעות בניית אסטרטגיה שיווקית, ניתן לאפשר ליחידות השיווק של כל ארגון להניע אותו, לפתח אסטרטגיה שיווקית, באמצעות זיהוי מערכות הקשרים של הארגון. השוק בו הוא פועל, השאיפות והרצונות של הלקוח, סגנון חייו והתנהגות הצרכנית שלו. ניתוח היצע המתחרים וההתנהלות השיווקית שלהם. לכל אחד מהשחקנים הללו יש השפעה הדדית במגרש השיווקי. סגנון החיים של הלקוחות משפיע על הענף, ההתנהלות השיווקית מושפעת מכך, החברה מושפעת מהצרכנים. נוצרת התנהגות צרכנית המאפיינת את הענף וכך הלאה.
השאלות שיישאלו בהתאם לקשרי לקוח-מוצר-שוק ינסו לפתח גם מגמות עתידיות. איך להמשיך לייצר נאמנות לקוח? איך לאפיין את ההתנהגות הצרכנית והם ינועו בתפרים שבין היחסים השונים למותג
מהי תיאוריית ה"אוקיינוס הכחול" ?
תיאוריית האוקיינוס הכחול חיה ובועטת בעולם העסקי מול האוקיינוסים האדומים. אלה הם השווקים שיש להם גבולות ומסגרת ברורה, בהם כל שחקן בשוק מנסה לבלוט ולנגוס בנתח יותר גדול, הרבה פעמים על חשבון האחר, וזה הדם שנוצר ועל שום כך המושג אוקיינוסים אדומים. נוכחות באוקיינוסים האלה נמצאת על העת בתחרות ומקטינה את יכולת הצמיחה.
אוקיינוסים כחולים הם אותם אופקים ומרחבים שיש לבנות מהם שווקים חדשים. בהם יהיה ביקוש חדש, הם עדיין לא בתחרות והם בעצם מהווים הזדמנות לצמיחה עבור כל עסק ובעיקר חדש. ההיצמדות אל האוקיינוסים האדומים, מגבילה, מתסכלת וגם "פוצעת". עסקים שבוחרים לשחות באדום נתפסים כנעדרי יתרון ותעוזה. חברות אשר מציגות חדשות, יוכלו לברוא אוקיינוסים כחולים ולשחות בהם באין מפריע.
בניית אסטרטגיה שיווקית כוללת גם אימוץ של אסטרטגיית האוקיינוס הכחול. מהלכים אסטרטגיים חדשניים כמו לברוא אוקיינוס כחול חדש הוא חדשני וממצב אף את החברה כחדשנית. יש כל מיני דרכים כדי ליצור חדשנות באוקיינוס כחול חדש.
זוהי הזדמנות לזהות שירותים או מוצרים אחרים ושונים ממה שמציע השוק. הבנת המניעים של לקוחות לעבור לאוקיינוס כחול חדש. לבחון ולזהות את הפתרון הסופי אותו מחפש הצרכן בשירות או במוצר מסוים. ליצור מרחב ללא תחרות ובכך להפוך אותה לבלתי רלוונטית. ליצור תפיסה חדשה.
גיבוש, דיאגנוסטיקה ותיעדוף
גיבוש, דיאגנוסטיקה ותיעדוף, הן מילות מרכזיות בגיבוש ו'/או בניית אסטרטגיה שיווקית. לאחר ההבנה מהן מטרות הארגון, אמורה האסטרטגיה השיווקית ליצור ביקוש למוצר בקרב קהלי היעד שלו. האסטרטגיה מתבססת על האסטרטגיה העסקית של הארגון ונועדה לשרת אותה. תפקידה העיקרי הוא ליצור ביקוש למוצרי או שירות החברה. הדרך לעשות את זה עוברת דרך קונספט של מיתוג ובידול, בהתייחס למתחרים. היא מציגה את ערכי המוצר, ומתכננת את המטרות להשגת היעדים קרי: לקוחות קיימים ונישות חדשות.
התכנית תהיה הגדרה של קהל המטרה, בחינת ערכי המוצר או השירות, ומהו הבידול והיתרונות שלהם מול המתחרים. התכנית יכולה לעסוק גם במדיניות התמחור, דרכי שיווק והפצה ועוד.
הצורך באסטרטגיה שיווקית מתקיים כאשר יש צורך בהגדרה מחדש של האסטרטגיה או שינויים משמעותיים בחברה כמו מיזוג או רכישה, פתיחת סניפים, כניסה לנישה חדשה. כניסת מתחרים חדשים לשוק, השקת מוצר מתחרה, השקת משפחת מוצרים חדשה, שינוי רגולטורי ועוד.
