מנהלים? את השיטה הזאת אתם חייבים להכיר!
כמנהלים אנחנו לומדים ומלמדים עשרות של שיטות שמטרתם לסייע לארגון להגיע לתוצאות הטובות ביותר. לצערנו רוב השיטות המקובלות למדידת ביצועים מתמקדות אך ורק על התוצאה ולא על התהליך. במאמר הנוכחי נתמקד בשיטה אשר מתחילה לתפוס תאוצה בעולם השיווק והמכירות וגם ביכולת שלנו לזהות נקודת שימור ושיפור בצוותים ובכך לאפשר לנו להבין איזה נציגים יש לשמר ואילו יכולות יש לפתח.
התפיסה הישנה לפי מודל מבוסס עסקה וחוק המספרים הגדולים
מנהלים רבים נוטים להאמין בחוק המספרים הגדולים שקובע שתחת תנאים מסוימים, התפלגות הממוצע של סדרת משתנים מקריים בלתי תלויים מתקרבת להתפלגות נורמלית. הסיבה העיקרית היא בגלל שהם חושבים על התוצאה בלבד והרי זה הגיוני איזה מנהל לא היה רוצה להראות שהוא מצליח להגיע לביצועים גבוהים יותר וטובים יותר. אז זהו שלא! חוק המספרים הוא המחלה של כל המנהלים שמעדיפים להישאר בממוצע, על פניו שרובם חושבים שאם הם יעלו את היעדים אז הממוצע השתפר אך בעצם הם רק מתיישרים אליו. סיבה נוספת שבגללה אנשים מתיישרים לממוצע היא בגלל מודל מבוסס עסקה, שמטרתו היא להגיע פשוט לעסקת מכר או לחילופין "לסגור לקוח". שתי השיטות הוכיחו את עצמם ככלים טובים להבין איזה יעד צריך לקבוע אך בפועל הם גורמות לארגון להפסיד כסף והרבה!. שתי שיטות אלו שמובילות את הארגון לממוצע ולא תומכות בצמיחה עקבית על מנת למקסם רווחים. אז מה ניתן לעשות בשביל לעודד מצויינות, למקסם רווחים ולפתח את האנשים בארגון? על זה נסביר בשיטה הבאה.
שיטת ניתוח תהליך המכירה
בתרשים(תרשים 1) שמוצג לפניכם ישנו חמישה סטטוסים שהם בדרך כלל מייצגים את תהליך המכירה בכל ארגון.
- סטטוס פניה חדשה/ליד חדש/לקוח פוטנציאלי(Lead) – סטטוס זה הינו הקשר הראשון שיש לנו עם הלקוח/ליד שהשאיר פרטים או לחילופין עדיין לא נוצר עמו קשר.
- סטטוס בתהליך/במעקב/בטיפול(Opportunity) – סטטוס זה הינו הקשר הרציף שלנו עם הלקוח לאחר שאנו משוחחים איתו בפעם הראשונה ומעוניינים לחזור אליו במועד אחר או לחילופין אחרי הגשת העצת מחיר.
- סטטוס ממתין לפגישה/נשלחה הצעת מחיר(Proposal) – סטטוס זה הינו שלב שנועד לציין נקודת דרך בתהליך על מנת לדעת האם הלקוח קיבל הצעת מחיר או לחלופין ממתין לפגישה.
- סטטוס פגישה התקיימה/הצעת מחיר אושרה(Presentation) – סטטוס זה הינו שלב אחד לפני סגירת העסקה הרי שבמהלך הפגישה אנו לומדים על ההתנגדויות של הלקוח או לחלופין במידה והלקוח מאשר את ההצעה אך עדיין לא חתם.
- סטטוס לקוח פעיל(Close) – סטטוס לקוח פעיל הינו הרגע שהלקוח חתם על העסקה והצטרף למעגל הלקוחות.
בתרשים(תרשים 1) שהוצג לפנינו אנחנו יכולים לשים לב שיש לנו ביצועים גבוהים, בינוניים וממוצע. חדי העין יבחינו שהוספנו את היחס הממוצע של מעבר בין כל שלב ובעזרתו נצליח לראות את ההבדלים בין השלבים ולנתח את הביצועים בצורה טובה יותר.
כעת לאחר שהצגנו בפניהם את הנתונים בתרשים 1 עלינו לפרק את התהליך ולראות מי מכל הנציגים מתחת לממוצע של כל שלב ומי יכול להשתפר. בדוגמה שלפנינו לקחנו את נציג 1 ונציג 2 ששניהם באותה כמות סגירות כ-4 במספר. לפני שאמשיך אשאל אתכם שאלה, לפי דעתכם איזה נציג הוא טוב יותר?
התשובה לשאלה הזאת היא פשוטה, עלינו לבחור בנציג מספר 2. כפי שניתן לראות בתרשים 2 שמוצג למעלה, נציג 2 מצליח להגיע לתוצאות טובות יותר בכל שלב של התהליך לעומת נציג מספר 1 שחזק ממנו בשלב הסגירה בלבד. לעומת זאת כאשר אנחנו רוצים לנתח נציג לפי תהליך המכירה נוכל לראות כי נציג מספר 1 חלש ב-3 שלבים! כך שבמידה ואנחנו מעוניינים לשמר או לשפר אותו עלינו להשקיע יותר מאמץ ולכן עלינו להשקיע בנציג מספר 2 אפילו שיחס הסגירה שלו נמוך יותר (33% לנציג 2 לעומת 57% לעומת נציג 1) אך עדיין ניתן לשיפור בטח לדחוף אותו לממוצע.
לסיכום ניתן לראות ששיטת ניתוח תהליך המכירה, תסייע לנו לשפר את הצוות בצורה משמעותית יותר ותוביל אותנו להצלחה גדולה יותר בעסקאות. חשוב לי לציין ניתוח זה הוא חלקי ולא מכיל את כל התהליך המלא ולכן העדפתי שלא לפרט שלא לצורך, זכרו הדרך חשובה לא פחות מהתוצאה!.
קראו גם על: פיתוח מנהלים
