עסקים רבים מתלוננים שלא מצליחים לסיים את החודש ובצדק! משבר הקורונה השפיעה על ארגונים ועסקים רבים בישראל ובעולם בכלל.
אך האם עסק שלא צלח את המשבר הזה, האם באמת צריך להאשים את הקורונה? או את הניהול שלו? במאמר הזה גיל חיים מחברת H.G.C ייעוץ אסטרטגי והטמעת מערכת CRM לעסקים הולך להציג בפניכם 3 נקודות שעליכם לבצע אם אתם מעוניינים לעבור את התקופה הקרובה ובכלל להסתגל למציאות חדשה שנכפתה עלינו.
נקודה מספר 1 – המציאו את עצמכם מחדש
בעולם של היום אין יותר מקום למכירה מבוססת עסקה כמו שציינו במספר מאמרים קודמים שלנו. עסקים וארגונים שרוצים להתקיים לטווח ארוך ולעבור עתות משבר, כמו משבר הקורונה חייבים להמציא את עצמם מחדש. בעלי העסקים וארגונים שיציעו ללקוח שלהם מוצר חד פעמי ולא יפתחו עמו מערכת יחסים לא תהיה להם זכות קיום. חשוב לי לציין שאינני מדבר על עולם המכירות אלה דווקא על עולם השירות. לכן בעלי עסק או מנהלים בארגונים עליכם לחשוב בכל יום כיצד אתם מפתחים את המערכת יחסים שלכם עם הלקוח ומציעים לו מוצרים בעלי רטיינר חודשי מבלי להתחיל את תהליך המכירה בכל פעם מחדש.
דוגמאות שיכולות לסייע לעסקים:
- מעצבים גרפים יכולים להציע ללקוחות שלהם שירות חודשי בעלות של XXX שקלים לחודש בתמורה הם יעניקו עיצוב מתמשך לדף הפייסבוק/אינסטגרם ובכף יצרו לעצמך תזרים חודשי קבוע ולא חד פעמי.
- בתי השקעות שיעניקו ללקוח סקירה חודשית בעלות סמלית או שירות תכנון פיננסי כחלק מניהול התיק שלהם בתמורה לתוספת של XX שקלים יצליחו להגדיל את המחזור החודשי שלהם מבלי קשר למצב הבורסה.
נקודה מספר 2 – אסטרטגיה פיננסית חשובה יותר מאסטרטגית מכירות
לפני מספר שבועות הייתי עד לוויכוח בהנהלה של אחת החברות שאנו מייעצים לה. הוויכוח החל בכך שאחד מהמנהלים של החברה ציין בפני מנהלי המכירות, מדוע הם אינם גובים כספים בהוראות קבע בנקאיות?. אחד ממנהלי המכירות שהוא גם שותף בחברה ציין שהוא לא מוכן לגבות בשיטה הזאת מכיוון שלא כל סכום ההעסקה נכנס לחשבון ובעצם הם מעניקים ללקוח שירות בעלות גבוהה יותר מבלי לדעת שיקבלו את כל הסכום. השתדלתי שלא להתערב מכיוון שסוגיה זו לא הוצגה בפני קודם לכן ומניסיוני אסור לנו היועצים להתערב במשהו שאנחנו לא יודעים את כל הפרטים ולכן החלטתי לשתוק ולהמתין לסוף הוויכוח שהסתיים איך לא? בהחלטה שצריך לגבות בהוראות קבע גם במחיר של מספר רב של תשלומים.
דוגמא זו היא מצוינת עבור המון ארגונים שחושבים שאם הם לא מקבלים את הכסף באותו רגע אין כדאיות לסגור עסקה ולא משנה באיזה אופן מימון הלקוח בוחר. במצב של היום אין לעסקים כאלה זכות קיום לטווח ארוך ועתידם להיסגר!
לכן דווקא עכשיו נסו לעדכן את אופן התשלום של הארגון שלכם. הקפידו לגבות את כל הסכום כבר מרגע העסקה גם אם מדובר במספר תשלומים בהוראות קבע בנקאית, כרטיס אשראי או כל גוף מימון שיכול לסייע לכן לגבות את התשלום. טיפ נוסף שלי הוא דווקא לאלה שעובדים בשיטת ה-50:50. כלומר 50% בתחילת העבודה ו-50% בסיום הפרויקט או במילים אחרות – שלם לי עכשיו 50% ואם תהיה מרוצה תשלם עוד 50% בהמשך. עסקים שעובדים לפי שיטת תשלום זו אולי מסייעים ללקוח לסגור עסקה ולתת לו בטחון, אך לצערי דווקא עסקים כאלה נפגעים הכי הרבה מכיוון שבמידה והלקוח שלהם גם נקלע לקשים וגם לו יש בעיה של תזרים אזי גם אם סיימתי את העבודה יהיה ללקוח בעיה לשלם אפילו אם יש הסכם חתום.
טיפים נוספים שייסעו לכם לעבור משברים:
- פריסה לתשלומים – אל תתעקשו על מספר תשלומים עבור הלקוח גם אם מדובר בסכום קטן, אתם אף פעם לא יודעים איזה מצב כספי הלקוח שלכם נמצא גם המבוססים שביניהם. לכן נסו לשאול את הלקוח לכמה תשלומים הוא רוצה ואם זה מעבר למה שאתם רגילים לתת? תנסו לזרום תזכרו אם תהפכו את התהליך לקל יותר עבור הלקוח הוא יזכור לכם את זה וימשיך לחזור אליכם.
- אמצעי תשלום – השתמשו בכל אמצעי התשלום הקיימים ולא רק מזומן, צ'קים ואשראי. נסו להכיר אפליקציות תשלום כמו ביט, PAYBOX ועוד מספר גופי מימון שאפשר להציע ללקוח וזאת על מנת למנוע מצב שלא יהיה אפשרות תשלום ללקוח.
נקודה מספר 3 – דיגיטציה!
עולם העסקים של היום הוא עולם אחר לגמרי ממה שהיה לפני מגפת הקורונה. עסקים וחברות רבות במגוון רחב של תחומים הבינו שאם לא יעברו תהליך של דיגיטציה(הזנה למחשב של תכנים שלא היו בפורמט ממוחשב קודם לכן) הם עלולים להישאר מאחור. למרות זאת ישנם מספר עסקים וארגונים שלא ממהרים לעשות מעבר שכזה משלל סיבות ארגוניות רובם הגדול הוא החשש מכניסה לתהליך מורכב שיכול לפגוע בתפוקה של עסק או הארגון גם ככה בתקופה קשה זו. לכן הקפידו לבצע אפיון מוקדם של התהליכים שאתם חושקים בהם לדוגמה אם ארגון שלכם לוקה בחסר במעקב אחר הלקוח או אינו עובד עם מערכת CRM כלל גייסו איש מקצוע שיכול לתת לכם את הערך המוסף על מנת להתמודד עם בעיה זו וחפשו תוכנת CRM מומלצת אשר תתאים לצרכים של העסק שלכם. דוגמא נוספת שחשוב לשים לב אליה היא טכנופוביה של מנהלים ובעלי עסקים שבעצם במו ידיהם מונעים מעסק לצמוח ולהתקדם בעקבות העיכוב הטכנולוגי.
