שלום שמי גיל חיים מנכ"ל חברת H.G.C שמתמחה בהטמעת מערכות CRM, יעוץ אסטרטגי וייעוץ ארגוני בתחומי השיווק והמכירה. את המאמר הבא אני רושם לכם בעקבות שיטה שנחשפתי אליה בספר של דניאל ה. פינק – "למכור זה בטבע שלנו" ולשיטה קוראים "אפקט הזיקית".
השיטה הזאת הרשימה אותי מאוד ולכן החלטתי לשתפה ולהציג כיצד היא יכולה להשפיע עלינו בסגירת עסקאות וגיוס לקוחות חדשים.
"אפקט הזיקית" מהו?
כאשר אנחנו חושבים על זיקית מה המחשבות שעולות לנו בראש? ערמומיות? חיקוי? התפלאות?. כמובן שיש מחשבות רבות שיכולות לעלות לנו עם מגוון קונוטציות חיוביות ושליליות. אך בעולם של היום חשיבות "אפקט הזיקית" הוא קריטי!. אז מהו בעצם אפקט הזיקית? כבני אדם אנו חקיינים מטבענו. אנחנו רואים מישהו מפהק אנחנו גם מפהקים, כאשר אנחנו יושבים בפגישה ורואים מישהו משלב את ידיו אז גם אנחנו עושים זאת במודע או לא. לכן כאשר אנחנו מדברים על אפקט הזיקית אנחנו מדברים על חיקוי של הצד השני ממש כמו שאתם חושבים או במילים אחרות "קוף אחרי בן אדם".
חשוב לזכור כי חיקוי של אדם הוא לא דבר מובן מאליו ולפעמים יכול לגרום לתוצאה הפוכה ממה שאנחנו מצפים שיקרה. אך חוקרים רואים זאת בצורה אחרת, מבחינתם חיקוי הוא דבר טבעי לחלוטין שיכול לשמש כדבק חברתי וסימן לאמון.
השימוש באפקט הזיקית
בספרו של דניאל ה. פינק מצוין על מחקר שבו המשתתפים נדרשו לבצע משא ומתן לצורך רכישת תחנת דלק. מה שחלק מהמשתתפים לא ידעו זה שחלק קטן מהם קיבלו הודעה כחמש דקות לפני תחילת המשא ומתן שבו הם נדרשו לחקות את הצד השני או במילים אחרות להשתמש "באפקט הזיקית".
סקרנים לדעת מה היתה התוצאה? אז אפקט הזיקית הוכיח את עצמו כיעיל ביותר! המשתתפים שקיבלו הנחיה להשתמש באפקט הזיקית כ-5 דקות לפני תחילת המשא ומתן הצליחו בצורה משמעותית יותר משאר חבריהם למחקר. "אלה שחיקו את גינוניהם של האנשים שמולם תוך כדי המשא ומתן נטו יותר ליצור עסקה שהועילה לשני הצדדים" ובכך הבינו החוקרים כי החשיבות לחקות את הצד שני יכולה להשפיע רבות על משא ומתן הרבה יותר משימוש ביכולות מכירה וטכניקות שכנוע.
נקודת מבט, אפתיה ונגיעה
המשפט שאני הכי מזוהה ומזדהה איתו הוא "בשביל להיות בלש מצויין צריך לחשוב כמו גנב". משפט זה מסייע לנו לקבל נקודת מבט לצד השני ועוזר לנו לשים את עצמנו בכיסא של הלקוח ולהבין כיצד הוא רואה את הדברים. אך לנקודת מבט יש תאום לא זהה שנקרא "אמפתיה" והוא בעצם היכולת שלנו לשים את עצמנו בנעליו של אחר מבלי לצאת מנעלינו ובכך לאפשר לנו ליצור קרבה לצד השני ולסגור יותר עסקאות. כל זה מצוין כאשר אנחנו מדברים בטלפון או מתכתבים בהודעות אך כאשר מדובר באפקט הזיקית יש דבר נוסף חשוב לא פחות והוא נגיעה.
מחקרים עוד משנות ה-80 וה-90 הוכיחו כי שימוש במגע קל בזורע של הלקוח או בחלק העליון של היד(כתף) גרמו לצד השני להרגיש בטוח יותר ולהבין שיש מקום לביצוע עסקה עם מישהו אמין יותר שמעניק יותר בטחון. את המחקר המלאה של ניקולה גגן(Nicolas Guéguen) על הקשר בין נגיעה לדייטים ולסגירת עסקאות תוכלו להשיג בלחיצה על הקישור המצורף – קישור למאמר.
3 נקודות לשיפור השימוש באפקט הזיקית
- התבוננות – התבוננו מה האדם האחר עושה. נסו להבין את הצד השני בעזרת הבנה בסיסית של הרגלי ההתנהגות שלו לדוגמא: כיצד הוא יושב?, האם הוא נשען לאחור? כיצד הוא מדבר? מהר או לאט? האם הוא משתמש בסלנג מסויים? וכו'
- המתנה – אל תשתמשו באפקט הזיקית מיד שזיהיתם את דפוס ההתנהגות של הצד השני. המתינו מעט וחכו לרגע המתאים שאתם יכולים לשלב את החיקוי בצורה חלקה מבלי לתת לאדם היושב מולכם תחושה שאתם משתמשים בשיטות או בחנופה לצורך סגירת העסקה.
- צמצום – כמו בכל בחיינו גם השימוש באפקט הזיקית דורש מיומנות, לכן הקפידו ככל שיעבור הזמן לדעת להשתמש בשיטה זו באופן אינסטינקטיבית ולא באופן יזום. זכרו לצמצם את החיקוי באופן שיעזור לכן להיות בשליטה על התהליך.
