במחקרים שהתפרסמו לאחרונה דווח כי 32% מהעסקים לא יוכלו לשרוד מעבר לחודש של סגר(נכון למאי 20.). למה זה בעצם קורה להם? מהי הסיבה שיותר מ- 32% מהעסקים לא באמת מצליחים לשרוד? אז זהו אנחנו נפתיע אתכם. עסקים רבים שקרובים להיסגר אינם עסקים לא רווחים או לא כלכלים הם עסקים שהמייסדים או מנהלים שלהם לא מתנהלים נכון פשוט ככה!. במאמר הקרוב אנחנו נציג בפניכם מספר סיבות למה זה קורה ומה צריך לעשות בשביל להימנע מלסגור את מפעל חייך?.
צעד 1 – אסטרטגית פיננסית/עסקית
כאשר אנחנו מעוניינים להקים עסק אנחנו בדרך כלל חושבים כמה אנחנו יכולים להרוויח ולא כמה אנחנו מוציאים. חשיבה זו היא נכונה חלקית בגלל ההיגיון הפשוט שכמעט כל אחד או אחת מאיתנו היה משקיע סכום כספי לא מבוטל בשביל לקבל פי 3 או יותר על ההשקעה שלו. אז למה כל כך חשוב לבנות אסטרטגיה פיננסית בשלב הקמת העסק?. הסיבה המרכזית היא שבעלי רבים או כאלה שהעסק הראשון הוא עיקר פרנסתם, נוטים לחשוב בצורה חיובית על הפעילות העסקית ולא בצורה רציונלית. אינני מתכוון כי לא צריך לחשוב בצורה אופטימית וחיובית כלל אלה חשוב לא להיות מאוהבים ברעיון העסקי. לכן לפני שאתם מקימים עסק או בעלי עסק כיום הקפידו להכין אסטרטגיה עסקית נכונה שתעניק לכם חופש כלכלי בפעילות העסקית ולא פחות חשוב בחיים האישים.
3 טיפים לבנייה נכונה של אסטרטגיה פיננסית/עסקית
- הכינו תזרים מזומנים – כמו ציינו בעת הקמת עסק אנחנו נשקיע יותר כסף בבניית העסק ממה שנכנס בתחילת הפעילות העסקית. לכן לפני שאתם ממהרים לחשוב באיזו מהירות אתם תחזירו את ההשקעה(ROI), נסו קודם כל להכין תזרים מזומנים. אינני מדבר על תחזית עסקית אלה על הסכום המדויק שיש לכם בבנק באותו רגע של הקמת העסק והקפידו להפריד בין החשבון העסקי והאישי. הסכנה הגדולה ביותר לעסק היא חוסר היכולת להפריד בין הוצאה עסקית לבין הוצאה אישית מה שיכול לגרום ל-"כדור שלג" תזרימי שבגללו אנו נאלצים לסגור את העסק אף על פי שהוא רווחי אך התנהלות האישית גורמת לנו לחשוב אחרת.
- פריסת חובות והסדרי חוב – במידה ואתם לוקחים הלוואה לצורך הקמת עסק או לצורך השקעה בעסק הקפידו שההחזר החודשי יהיה נמוך כמה שיותר אפילו אם ההלוואה היא למספר של שנים. פריסה של החוב תעניק לכם יכולת החזר נוחה ללא חשש מאי עמידה בתשלום אלה במקרה של כישלון עסקי. אני תמיד אומר "תחזיר שיש לך", אל תתחייב על משהו שאתה לא יכול לעמוד בו וככה זה בהלוואה לקידום העסק או להקמתו.
- רואה חשבון שבועי ולא שנתי – תשאלו את עצמכם שאלה כמה פעמים החודש פגשתם את רואה החשבון שלכם? אם התשובה היא פעם אחת או בכלל לא אז המצב שלכם בבכי רע. 60% מהעסקים שנסגרים היו פוגשים את הרואה חשבון שלהם אחת לשנה בדוח השנתי או לפחות פעם ב-3 חודשים. הצלחה של עסק תלויה במספרים ואם אתם לא שולטים בהם כנראה שאתם עסוקים לעבוד בשביל העסק והעסק לא עובד בשבילכם. לכן הקפידו להיפגש עם רואה החשבון שלכם או מנהל הכספים בחברה לפחות אחת לשבוע או לחלופין שיחה טלפונית שבועית.
צעד 2 – אסטרטגית מכירה
אסטרטגית מכירה מכילה בתוכה מגוון רחב של שלבים, אני בחרתי להתמקד דווקא בשלב של תהליך המכירה של העסק או הארגון. הסיבה שבחרתי לעשות זאת היא מכיוון שלרוב העסקים אין בכלל תהליך מכירה מוגדר מה שמוביל את אנשי השיווק/מכירה להתנהל ללא אסטרטגיה ובגישת הסגנון החופשי( freestyle ) המאפיינת את עולם המכירות בישראל. ההשלכה של חוסר תהליך מכירה מוגדר הנה קריטית עבור עסקים וזאת מכיוון שברגעי משבר יש חשיבות גדולה לסדר וארגון בתהליך המכירה על מנת להתמודד עם הבעיות של הלקוחות בעקבות המצב. לכן עלינו כבעלי העסקים ומנהלים לדעת להתמודד עם המצב בעזרת הגדרה מסודרת של תהליך עבודה ונהלי עבודה שייסעו לעסק ולארגון לגייס לקוחות חדשים גם בתקופות משבר.
5 שלבים שחייבים בתהליך מכירה
- יחידת קבלת ההחלטות – בדרך כלל שאנחנו מקבלים פניה מלקוח פוטנציאלי אנו נוטים להסביר לו על המוצר ועל היתרונות שלנו. אך לפני שאנחנו בכלל נרחיב על השירותים עלינו להבין מי עומד מאחורי אותו לקוח ומי מסייע לו בקבלת ההחלטה לרכוש את המוצר. בנייה מראש של זיהוי קהל היעד ויק"ה הינה הכרחית בתהליך המכירה שלנו והיא תוביל אותנו לסגירת עסקאות גדולה יותר מאשר מודל מבוסס-עסקה שאין מתייחס כלל למקבלי ההחלטות של הלקוח.
- מערכת ניהול לקוחות CRM – עבודה עם מערכת ניהול לקוחות(CRM) תסייע לארגון בתהליך המכירה ותוכל לסווג את הלקוח ולדעת האם הוא רלוונטי לארגון/לעסק. פעילות זו תסייע לכם להתמודד טוב יותר ברגעי משבר בכך שתוכלו לפנות ללקוחות הרלוונטי לאותו נקודת זמן.
- בניית תסריט שיחה – הקפידו לבנות תסריט שיחה עדכני שמשתנה בהתאם למצב של הלקוחות שלכם. השתמשו בשאלות כאב – שמטרתם להבין מה גרם לאותו אדם לעשות שינוי, שאלות מצב שמטרתם להבין איפה האדם/העסק עומד כיום ביחס למוצר/לשירות שאנו מציעים, שאלות משמעות – להבין מה המשמעות של השינוי שהלקוח מבקש.
- שליטה ללקוח – כולנו רוכשים מוצר כזה או אחר, לכן קל לנו להבין מה החששות של הלקוח בעת הקניה. מתן תחושה של ביטחון ושליטה ללקוח במהלך התהליך תעניק לו את הרצון לדעת שהוא יכול להוביל את ההחלטה שלו לבד(בהתייעצות עם יק"ה) מבלי התערבות של איש שיווק או מכירה. פעולה זאת תגרום ללקוחות שלכם לחזור אליכם שוב ושוב ותעניק לעסק/ארגון את חווית הקניה שלקוחות מחפשים.
- שמירה על קשר – תהליך מכירה אמיתי מסתיים בכך שאנחנו יודעים לשמור על קשר עם הלקוח שלנו גם לאחר הקניה. בעלי עסקים רבים נתפסים במחשבה שאין צורך להיות בקשר או לחילופין מסתפקים בשליחת דיוור חודשי/שבועי/מבצעים. אך שמירה על קשר בעולם של יום דורשת תחזוקה יומיות שתעניק לארגון את האפשרות ליצור לעצמו מעריצים ולא רק לקוחות.
צעד 3 ואחרון – אוטומציות ומערכות CRM
כמו שציינו בתחילת המאמר 32% מהעסקים נמצאים על סף סגירה לאחר חודש של סגר בעקבות הקורונה. אינני מדבר על עסקי המזון שנאלצו לפתח מחדש את אפיק המשלוחים אצלהם וזאת בגלל הגבלות שהוטלו, אלא על העסקים שלצערי לא היו מוכנים טכנולוגית למשבר כמו קורונה. עסקים רבים פשוט לא היו מוכנים לשינוים הטכנולוגים שיגיעו בעקבות אותו משבר שתפס את רובם עם "מכנסיים למטה" לדוגמה מערכת בקרה ופיקוח לעובדים מהבית, נהלי ותהליכי עבודה מוגדרים וכמובן ניהול לקוחות. כיום אנו רואים שמי שלא הכין את עצמו לפני או הגיב מהר מספיק פשוט נשאר מאחור וסופו היה לסגור או להיכנס לצרות כספיות(אסטרטגיה פיננסית). לכן הקפידו לקחת יועץ טכנולוגי אפילו אחת ל-3 חודשים שיבדוק האם יש לארגון או לעסק את היכולת לעבוד מהבית, איקומרס, לבדוק האם יש מערכת ניהול לקוחות שתאפשר לנו לפקח על העובדים ולהעניק שליטה למנהלים לפקח.
לסיכום
כמו שציינו אלה רק חלק מהסיבות למה עסקים לא מצליחים לעבור רגעי משבר לא צפויים בפעילות העסקית שלהם ומגיעים לשלב של קריסה פשוט ככה. חשוב לציין שישנם עסקים שלפעמים מתנהלים רק על מחזורי מכירות וכל חודש זה התחלה חדשה עבורם אך גם אותם עסקים צריכים אסטרטגית מכירה, אסטרטגיה פיננסית וכמובן בחינה טכנולוגית ומערכות ניהול לקוחות(CRM)
