הדרכת מכירות שטח – על התהליך

גם בעידן הדיגיטלי יש עדיין חברות שמעסיקות סוכני מכירות בשטח בתחומים שונים. אלה צריכים לעבוד לפי שיטות ומתודולוגיות מסוימות, כדי ליצור הצלחה ובתחום ייעוץ ארגוני כלול גם התחום של הדרכת מכירות שטח.

הדרכת מכירות שטח חייבת להתאים לצרכים של הארגון. כל ארגון ומערך המכירות, המטרות והצרכים שלו. היום יש אנשי מכירות פרונטאליים, מוקדי מכירות וגם אנשי מכירות בשטח.

סוכני שטח יכולים להגיע מעולמות הביטוח, מוקדים רפואיים, מוקדי קוסמטיקה, נדל"ן, מים, מזון, תקשורת ועוד. כל אחד מתמודד עם סוגיות אחרות.

הדרכת מכירות שטח נעשית גם למטרות גיוס כוח אדם במוקדים בינלאומיים, עולמות הייעוץ ועוד. הנושא של טלמיטינג גם בעידן הרשת, עדיין חי ובועט כמו גם סוכני מכירות פרונטאליים. תהליך ההכשרה של כל קבוצת סוכנים בשטח נעשה בהתאמה לצרכים של כל גוף ולמטרות שרוצים להשיג. בדיוק כפי שמחפשים יועץ בשביל הדרכת מנהלי מכירות, בחירה של יועץ מקצועי להדרכת מכירות שטח יכולה למקסם עוד יותר את תהליכי המכירה של כל עסק ועסק.

אימון אחד על אחד

יש יועצים ארגוניים שמעבר להדרכת מנהלי מוקדים או מוקד אחד של אנשי מכירות, או הדרכת מכירות שטח, עורכים גם אימון מכירות אח על אחד. תחילה עובר המתאמן תהליך של אבחון אישי בו נמדדות יכולות המכירה שלו, ובהמשך הוא ייבחן על היכולת שלו להביא לידי ביטוי את היכולות הללו מול הלקוח. 

אימון של אחד על אחד הוא אימון פרטי במסגרתו בוחן היועץ הארגוני את המתאמן. מעביר ביקורת תוך כדי סימולציה ומנסה לשפר את יכולת המכירה שלו. בתהליך כזה עולים קשיים והתנגדויות שיש להתמודד אתם במהלך המכירה עצמה. 

שיחת המכירה מועברת כסימולציה לאנשי מכירות, זאת מתוך התנסות אישית , ניתוח מפגשי המכירה. פיתוח של מיומנויות מכירה, הכול בהתאם לפעילות הייחודית של החברה. ייעוץ ארגוני מצליח לתרום לאנשי מכירות בשטח מהניסיון והסקת המסקנות, כדי לשפר את ההתנהלות שלהם מול לקוחות, להתמודד עם התנגדויות ולהצליח במכירה. 

כל איש מכירה ולא חשוב אם זה טלפונית או בשטח, אמור תוך כדי המכירה לשמור על החזון, העברת מידע מלא ללקוח ושמירה על החזון של החברה אותה הוא מייצג. כאשר עושים זאת נכון תוך שימוש במודלים ובבניית מבנה השיחה, יש בהחלט תוצאות גבוהות של מכירות. מכירה מסתבר, זה לחלוטין לא עניין ספונטני, אלא מתוכנן ומובנה. 

מכירה זו התמודדות!

אם תביטו מהצד על תהליך של מכירה, תוכלו למצוא בכל אחת כזו כמה אלמנטים קבועים: ניהול מו"מ, העברת מסרים, שכנוע, יצירת הזדמנות. הצעה אטרקטיבית. מענה על סוגיות שמעלה הלקוח הפוטנציאלי והשיחה הזו היא בהחלט פינג פונג של שני אנשים שכל אחד מהם רוצה להשיג כמה שיותר בכמה שפחות. כל אחד רוצה לנצח. כל אחד רוצה לקבל כמה שיותר מהעסקה, או שהוא לא רוצה אותה בכלל.

הפסיכולוגיה של המכירה מנסה להסביר מה עומד בין מכירה מוצלחת לבין אי-מכירה. את כל השיטות הללו מעבירים יועצים ארגוניים לחברות וארגונים שההכנסות שלהם מבוססות על שיווק.

סדנת הדרכת מכירות שטח מנחה את הסוכנים כיצד להקשיב ללקוחות, איך להתאים את סגנון המכירה לאופי שלהם. איך להתמודד מול ההתנגדויות של הלקוח. איך לשלוט בחרדות ובפחד בתוך תהליך המכירה וגם איך לא  לקחת ללב כישלונות שכן, זה חלק אינטגרלי מכל תהליך של מכירה. 

בסדנה הזו יש כמה דברים חשובים שיתרמו לכל אחד וישפרו את התוצאות במכירות השטח שלו. אימוץ טכניקות לשיפור היכולות הבין אישיות והחברתיות שלכם, איך יוצרים קשר חיובי ומהיר עם לקוח פוטנציאלי. איך מתעלמים מתחושות האכזבה וממשיכים הלאה. 

גישה חיובית אגב עולה גם כפרמטר מצליח מאוד במכירות. 37% יותר מוכרים הסוכנים בעלי הגישה החיובית, מאשר עמיתיהם הנתפסים לאכזבה ותסכול. 

מכירה- שילוב של כישרון ומוטיבציה

מכירה זה משהו שלומדים. אומנם הוא דורש כישרון מסוים ולרוב מוטיבציה. כי מי שרוצה מאוד למכור יצליח, ומי שלא בוער בו, לא יצליח למכור. 

אחד הטיפים החשובים שאפשר לתת לסוכני מכירות בשטח הוא, שהם צריכים להגיע במצב רוח טוב למכירה ועם כוונה להצליח. מלבד זאת אם הם יודעים עם מי הם אמורים להיפגש, הם יכולים לעשות סימולציה בינם לבין עצמם על השיחה המיוחלת, ולנסות למצוא את התשובות הכי טובות שיהדפו את ההתנגדויות ויגרמו ללקוח לקנות מהם. 

והדבר הכי חשוב היו ידידותיים לסביבה, אנשים מרגישים בנוח לקנות מאנשים שנותנים להם להרגיש בנוח. 

שתפו

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב twitter
שיתוף ב email

צרו איתנו קשר

מאמרים נוספים

אסטרטגיה שיווקית

גיבוש אסטרטגיה שיווקית

לגיבוש אסטרטגיה שיווקית יש כמה מושגי חובה והם: דיאגנוסטיקה, תעדוף וגיבוש. לאחר שברורים מהן מטרותיו של האגרון, תגדיר האסטרטגיה השיווקית כיצד עלינו לפעול כדי לממש

קרא עוד »
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית חכמה

תהליך בניית אסטרטגיה עסקית, הנו תהליך סדור אשר התפתח בשנות השבעים עד להתגבשותו למה שהוא היום. הוא מבוצע ע"י הנהלות ומנהלים אשר מעוניינים להוביל את

קרא עוד »