זה המאמר השלישי בסדרה “יתרון תחרותי ככלי משמעותי להגדלת מחזורי המכירה בעסק”.
איכות מתחילה באנשי המכירות שלך שהם ה”קו הראשון” שהלקוח הפוטנציאלי פוגש, כפי שציינו במאמר הקודם ולכן את מאמר זה בחרתי לכתוב במיוחד לאנשי מכירות הרוצים לייצר הכנסה רצינית !
אנחנו, אנשי המכירות בעסק מכל סוג שהוא , יש לנו תפקיד מכריע בחברה מאחר ועלינו להכניס עסקאות לחברה. פעמים רבות המנהלים רואים באנשי המכירות אך ורק כמגדילי מחזור מכירות ולקוחות רבים תופסים את אנשי המכירות כנוכלים ולא רציניים. המשכורת לא תמיד מתגמלת באופן מספק להעלאת המוטיבציה ועלינו לעשות כל שביכולתנו על מנת להצדיק את עבודתנו. בפגישות מכירה רבות שלוויתי , מצאתי כי רוב אנשי המכירות מתמקחים עם הלקוח על מחיר עוד לפני שהסבירו לו באופן נכון את איכות המוצר שהוא מקבל וזה מכשול ידוע להפלת עסקה ולכן, אני פונה אליכם אנשי המכירות, אם אתם רוצים באמת לייצר הכנסה רצינית ואיכותית מול הלקוח אני מציע לכם לבצע שתי פעולות עיקריות:
- כשלקוח מתנגד – השתמשו בכל דבר מלבד מחיר נמוך. אתם יכולים להתייחס לתועלות רבים מלבד לדבר על מחיר למשל לחזק את השקט הנפשי שהלקוח מקבל ברכישת המוצר שלכם או להעצים את הפשטות של המוצר שיחסוך לכם זמן יקר, וכשזה תואם את ציפיות וצרכי הלקוח זה שווה כל מחיר. כשלקוח מתנגד למחיר אני לא רואה זאת כפוטנציאל לסגירת עסקה אלא כהפסד הכנסה וזה מביא אותי לפעולה השנייה שאני מציע לעשות.
- כשלקוח דורש – נטרלו זאת מבעוד מועד. הדבר החשוב ביותר שעובר בראשם של הלקוחות הפוטנציאלים הוא לא בהכרח המחיר כפי שציינו במאמר הקודם אלא האיכות ! לקוחות רוצים לקבל איכות ואל תשכחו זאת, למשל – כשלקוח רוכש טויוטה הוא יודע שהוא משלם בעבור איכות ואמינות של שירות כי כך החברה מתגה את עצמה וברגע שזה נכון הלקוח יהיה מוכן לשלם כל מחיר מאחר וזהו השקט הנפשי שלו.
אז איך מוכרים איכות ?
לטענת THE BROOKSGROOP ,החברה לניהול מכירות שציינו, למכור איכות זה דבר פשוט שלא דורש מאתנו מאמץ רב מדי ברגע שאנו יודעים בוודאות שיש לנו יתרון של איכות על פני המתחרים. למרבה הצער אנשי מכירות רבים אינם יודעים בוודאות מה הכוונה האמתית של יתרון האיכות ולכן גם מתקשים למכור את איכות החברה כתועלת עבור הלקוח, על כן עלינו להבין בראש ובראשונה מהי איכות?
אז מהי בעצם איכות ומי קובע אותה?
כשמדברים על איכות , לרוב חושבים על המוצר הכי טוב אך האם זה באמת כך ? לא בהכרח אומרת THE BROOKSGROOP . איכות היא לא תמיד להציע את המוצר או השירות הטובים ביותר בתחום או בקטגוריה שלנו, אחרת מה הסיבה שעלינו להגדיר איכות בכל פעם מחדש ? אם נאמר “טלוויזיה הכי איכותית” או נאמר “טלוויזיה באיכות טובה יותר” זה משנה את הגדרת האיכות נכון ?
THE BROOKSGROOP מסבירה איכות כהתאמת ציפיות הלקוח למוצר ולשירות!
איכות היא כשיש לכם צוות שיודע לשווק את המוצר או השירות ללקוחות שצריכים במדויק את מה שיש לכם להציע. איכות כיתרון תחרותי עוזרת לכם לצמצם הוצאות מיותרות של העסק , מאפשרת לכם לגייס יותר לקוחות שמעריכים את עבודתכם ועוזרת לאנשי המכירות שלכם להיות איכותיים יותר באופן שבו הם מבינים במדויק את הערך שניתן ללקוח ויודעים להעבירו הלאה כדי לסגור את העסקה.
כשאנחנו רוצים לדרג איכות זה מאד קל לעשות זאת במוצרים והאיכות לרוב מבוססת לפי טעם אישי של כל אחד למשל מוצרי אוכל מוגדרים על פי “טעים / לא טעים”, מוצרי אלקטרוניקה ודיגיטל מוגדרים על פי מידת הידידותיות למשתמש מתוך כלל המשתמשים. אבל מה קורה כשאנו רוצים לדרג איכות על שירות ? מהי ההגדרה לשירות איכותי ? כפי שנוכחתי לגלות בעבודתי בליווי אנשי מכירות רבים (כחלק משירותי הייעוץ האסטרטגי שלנו), כשהחברה מגדירה את השירות כאיכותי רוב אנשי המכירות מפספסים ולא מדגישים את האיכות שהלקוח מקבל במידה וירכוש את מוצרי החברה וברוב הפעמים הם בעצמם אינם מצליחים להבין את ההבדל בין האיכויות הקיימות בחברה בה הם עובדים אל מול המתחרים שלהם, ולכן על מנת להבין כיצד הופכים את האיכות ליתרון תחרותי בעזרת שיפור השירות.
גיל חיים | MBA מנכ”ל חברת H.G.C ייעוץ אסטרטגי | יועץ אסטרטגי המומחה באימון מכירות ובניית אסטרטגיות מכירה לארגונים.
להשארת תגובה ניתן לשלוח מייל office@hgc.co.il
קראו גם על: הדרכת מנהלי מכירות
