“הגדר את היתרון התחרותי שלך בתחילת הפעילות אחרת יראו בך כמוכר בסיטונאות”
גיל חיים
את חודש מאי בחרתי להקדיש לנושא שמעניין רבים בעולם העסקי והוא היתרון התחרותי ככלי מהותי להגדלת מחזורי המכירה העסקיים שלכם.
בסדרה זו תמצאו שלושה מאמרים ובכל אחד מהם גיבשתי עבורכם הקוראים נקודת מבט שונה שתקנה לכם כעסק יתרון. בסדרה זו אעניק לכם את עקרי השיטה מקבוצת “THE BROOKSGROOP” , חברה לניהול עסקי וניהול מכירות מהמובילות בבריטניה ואתן את הפן הישראלי של השיטה מנקודת מבטי.
העתיד של עולם המכירות נמצא במאה ה 21 בתקופה של אי ודאות. הרגלי הקניה הולכים ומשתנים, רכישות רבות נעשות דרך האינטרנט וחברות גדולות ומוכרות פושטות רגל מאחר ואינן מצליחות להתמודד מול המחיר הנמוך המוצע ברכישה אינטרנטית שחוסך עלויות רבות ללקוח. יותר ויותר גופים נאלצים לה תחדש, להמציא את עצמם מחדש ולמצוא יתרון תחרותי שיעניק להם ערך מוסף אל מול הלקוחות. כל זה מעמיד אותנו, בעלי העסקים, בשאלה לגבי היתרון התחרותי שעלינו לגבש כהכנה לעתיד שבפתח.
לאורך עשר שנות עיסוקי בעולם המכירות בכלל ובענף הפיננסי בפרט, מצאתי כי כשאנחנו בעלי העסקים רוצים להתמודד עם תחרות המחיר הנמוך, עלינו להבין בראש ובראשונה את הערך שאנחנו מציעים אל מול המתחרים. על מנת להבין ולדעת מהו הערך שאנו מביאים ללקוחותינו עלינו להכיר את עצמנו ואת המתחרים ולדעת מה יש לכל אחד מאתנו להציע ללקוח.
לאחרונה נחשפתי לשיטה ייחודית של חברת BROOKSGROOP” THE” , חברת ניהול עסקי וניהול מכירות מהמובילות בבריטניה שהציגה דרך חדשה להסתכל על מחיר מול תחרות. לפי קבוצת BROOKSGROOP” THE” מחיר איננו היתרון התחרותי היחיד והעיקרי שיש לבעל העסק להציע. למעשה קיימים חמישה סוגים של יתרונות תחרותיים שיש לנו כבעלי עסקים להעביר הלאה ואנחנו יכולים להציע אותם ללקוחות הפוטנציאלים שלנו. היתרונות הם:
1.מחיר
2.איכות
3.שירות
4.זמני הגעה
5.מכירה אפקטיבית
כשאני מתבונן על יתרונות אלו ומחבר זאת עם ניסיוני במכירות וכמובן ייעוץ אסטרטגי, מחיר נמוך הוא יתרון תחרותי המחזיק הכי פחות מעמד לאורך זמן, בעיקר כשמדובר במחזורי מכירות של בעלי עסקים קטנים ובינוניים. הלקוחות היום יודעים בדיוק מה הם רוכשים בין אם זה בחנויות פיזיות או וירטואליות, בשונה מתקופות קודמות שמכירות רבות נעשו דרך הטלפון, והמחיר הנמוך כיום אינו בהכרח מהווה יתרון מרכזי מול הלקוח. הרי אם אשאל אותך כעת על מה תעדיף לוותר בבואך לרכוש מוצר חדש, על המחיר הנמוך, על השירות המצוין או על איכות המוצר / העבודה, מה תהיה תשובתך? מסקר שערכתי בין לקוחותיי מצאתי כי רוב הלקוחות לא מוכנים להתפשר על איכות וגם לא על שירות, מה שהביא אותי למסקנה שהשאלה הנכונה לשאול היא איננה “מהו היתרון התחרותי שלך?” אלא מי אחראי להעביר אותו הלאה?”
לאורך שנות עבודתי גיליתי כי היתרון תחרותי מתחיל כבר מאנשי המכירות העובדים בארגונכם והם אלו שאחראים להעביר אותו באופן הטוב ביותר מאחר והם הישורת הראשונה מול לקוח. השירות, האיכות וזמני ההגעה הם יתרונות תחרותיים בלתי מבוטלים אשר אחראים לשמר ולהצדיק את סגירת העסקה ואת התועלת שהלקוח מקבל ממך לאורך זמן בעבור מיטב כספו, אז אם ברצונכם לגרום ללקוח להרגיש ולזהות באופן מידי את היתרון התחרותי שיש לך להציע אל מול המתחרים עליכם להשקיע בהדרכה איכותית ומקיפה שתעניק לאנשי המכירות שלכם כלים שיעזרו להם להבליט את היתרון שלכם אל מול המתחרים ותתאים במדויק את מוצרי החברה לצורכי הלקוחות שלכם. פעולה זו תאפשר לכם להשיג מכירה אפקטיבית יותר ולהגדיל את ההכנסות במהירות רבה יותר.
גיל חיים | MBA מנכ”ל חברת H.G.C | יועץ אסטרטגי המומחה באימון מכירות ובניית אסטרטגיות מכירה לארגונים.
להשארת תגובה ניתן לשלוח מייל office@hgc.co.il
קראו גם על: אסטרטגיה עסקית
