השאלה שבכותרת מטרידה לא מעט מנהלים ובעלי עסקים, לארגונים רבים נוח להגיד לעתים קרובות "ככה תמיד עשינו דברים" ולהישאר במקום. אך האם הדברים שתמיד עשינו עד היום הם מותאמים לדרכי המכירה של היום? או של העבר? במאמר זה שתורגם במיוחד לקהל הישראלי אנחנו בחברת H.G.C ננסה להעלות מספר תובנות עם נקודת מבט מקומית, שיעזרו לכם להבין כיצד ניתן לייעל את סביבת העבודה שלנו והאם מערך המכירות שלנו מיושן או עדכני?
כיום, חשוב להכיר בחשיבותו של תהליך מכירה עדכני, אשר יעודד צמיחה מתמדת בכישוריהם של אנשי המכירות. גם אם נדמה כי לחברה יש את כל המרכיבים הנכונים, כל עוד אנשי המכירות אינם מיומנים מספיק הרווחים עלולים להיפגע!.
אז כיצד ניתן לדעת אם הסביבה שלנו היא עדכנית או מיושנת? מעכבת למידה או מפתחת למידה? כיצד נדאג כי הלמידה אכן תניב צמיחה אישית משמעותית ותבטיח כי הכישורים הנלמדים ישמשו אותנו בעבודה?
- הכשירו את כלל המנהלים ולא רק את אנשי המכירות בארגון.
חברות רבות לא עושות מספיק כדי לפתח את המנהלים בארגון שלהם ומשקיעות בדרך כלל במחלקת המכירות בלבד וכך נוצרת סביבת עבודה שהיא למעשה מעכבת למידה. מנהלי המכירות הם אלו אשר יחזקו או יעכבו שינויים בהתנהגות, לכן אין היגיון להכשיר את אנשי המכירות ולא לעדכן את הכשרותיהם של המנהלים. חלק ממנהלי המכירות חושבים (ולא תמיד בצדק..) כי מכיוון שמנהלי מכירות היו בעבר אנשי מכירות מצליחים, עליהם להיות מסוגלים לנהל אנשי מכירות ביעילות רק על בסיס אינסטינקט טבעי. אך זוהי טעות! חברות שלא שמות את הדגש בפיתוח מנהלי המכירות ואף לפנות לגורם מקצועי לתהליך של הדרכת מנהלי מכירות מפספסות הזדמנות מרכזית.
פיתוח איש מכירות משפר את הביצועים בטריטוריה שלו, אך פיתוח המנהל משפר את הביצועים בכל השטחים שהמנהל מפקח עליהם. כך נוכל לסייע לכלל הארגון לייצר סביבת עבודה תומכת למידה והארגון יוכל להמשיך לצמוח! - אמצו ניסיונות ויצירתיות בהדרכה.
כשאנשי מכירות נהנים הם לומדים מהר יותר וטוב יותר. כך, הם נוטים לתרגם את הלמידה לשינוי התנהגותי מתמשך.כאשר אנחנו מוכנים לשחק מחוץ לתחום העיקרי שלנו ולהתנסות, אנחנו פותחים בפנינו המון אפשרויות שאולי לא חשבנו עליהן מלפני כן. כשהעובדים שלך מבלים את כל זמנם בפגישות או בשיחות טלפון, אין להם זמן להפגין יצירתיות ולצאת מן הקופסא. עודדו אותם להתנסות ובכך לאפשר לרעיונות חדשים לצוף. תומאס אדיסון, אחד הממציאים הגדולים של אמריקה, אמר פעם – "לא נכשלתי. אני פשוט מצאתי 10,000 דרכים שזה לא יעבוד". מה אנחנו לומדים? לעולם לא נמצא את הדרכים שדברים פועלים מבלי שתמצא את הדברים שלא יפעלו קודם. - התייחסו לאנשי המכירות כשווים.
כבדו את דעותיהם. מנהל יכול ללמוד מהתלמידים באותה מידה כמו שהתלמידים לומדים מהמנהל. הניהול לא מסתכם בלהגיד לעובד "עשה זאת". האנשים שעובדים בשבילך רוצים להבין מדוע. כך הם יצמחו, הן באופן מקצועי והן באופן אישי, וכך אתה צומח כמנהיג.
- עודדו למידה עצמאית
אמן את נציגי המכירות לתהליך למידה עצמאית. למידה עצמאית לא באה באופן טבעי לכולם. מנהלי המכירות צריכים לקחת תפקיד פעיל כדי לעזור לעובדיהם להשתמש בו ביעילות! תפקיד מנהל המכירות הוא לעודד ולתמוך למידה מסוג זה, לא לדרוש. המחקרים מראים כי חשוב מאוד שארגונים יעשו ככל שביכולתם כדי לעודד את השימוש בלמידה עצמאית. העובדים ישתמשו בלמידה עצמאית רק אם הם רואים שהמנהלים והארגון שלהם מחויבים לכך. המנהלים צריכים לקחת תפקיד פעיל כדי לעזור לעובדים להשתמש בכלי זה ביעילות. כמנהל, נסה לעניין את עובדייך בחומרים, לבדוק מי מתקשה ובאיזה סוגיות הם נאבקים וכך תוכל להדריך אותם להשתמש במשאבים המתאימים. - בדקו את רמת המיומנות של אנשי המכירות טרם ההכשרה.
אתגר את אנשי המכירות קצת מעבר למה שהם מסוגלים, ולשם כך עליך לדעת מה היא רמת היכולת הנוכחית שלהם. כדי ללמוד "לשחק", כולנו זקוקים למאמן שיעזור לנו לראות את הנקודות החלשות שלנו, לעודד אותנו, לאתגר אותנו ולתמוך כל הזמן בתהליך פיתוח המיומנות. - מעורבות פעילה.
באמצעות אינטראקציה, תרגילים ומשחקי תפקידים. עודדו אנשי מכירות מנוסים לשתף את הידע שלהם. עידוד עבודה קבוצתית ודיונים עם עמיתים, יחד עם אסטרטגיות שיתופיות אחרות כפי שציינו, עשוי להוביל לתוצאות למידה טובות יותר של אנשי המכירות. כיום, מומחים טוענים כי הדרך הטובה ביותר להטמעת ידע היא באמצעות למידה חברתית עם אינטראקציה של המשתתפים לאורך כל התהליך!
כמו שהבנתם, הסביבה שלנו יכולה לעכב למידה ולמנוע מאיתנו לצמוח ולהתפתח . הטיפים שצויינו למעלה, מהווים גורמים מרכזים בסביבת האימונים והעבודה, אשר קובעים האם הלמידה אכן תניב צמיחה אישית משמעותית, אשר תביא לסביבת עבודה יעילה ולמעשה תסייע להבטיח כי הכישורים הנלמדים אכן ישמשו אותנו בעבודה.
כמובן שחייבת להיות מערכת מכירות חזקה ויעילה, אך צריך משהו מעבר לזה. אי אפשר למכור טוב רק כי לימדו את צוות אנשי המכירות "שיטת מכירה". כדי שיקרה משהו בעל ערך אמיתי, צריך לדעת לתרגם את הכישורים והידע הנלמדים להתנהגות יום יומית בעבודה. לדעת כיצד להשתמש במיומנויות הנרכשות וליישם אותו.
כתבה ותרגמה: גל כהן – מנהלת קשרי לקוחות H.G.C המתמחה בתהליכי ייעוץ אסטרטגי לעסק
קצת על הכותב/ת: גל הינה סטודנטית לתואר שני באוניברסיטת ת"א ובוגרת תואר ראשון במדעי ההתנהגות בהצטיינות, המסלול האקדמי – המכללה למנהל.
- מאמר זה הנו נכתב בהשראת המאמר "Is your sales force obsolete" הפורסם ע"י TheSalesBoard.com ועודכן לגרסה ישראלית ע"י צוות H.G.C .
- לתגובות ניתן לשלוח דואר אלקטרוני ל-office@hgc.co.il או לחצו כאן
