אנחנו ב-HGC, לא נחדש לכם אם נגיד לכם שמכירות הן עבודה מלחיצה. תחרות בלתי פוסקת, עמידה ביעדים ועבודה עם אנשים – הם רק טעימה מיום בחייו של איש מכירות. כשאין תרבות ארגונית טובה אנחנו נגיע לעבודה עם מורל נמוך, נחמיץ יעדי מכירות ולא נרגיש מחויבים עד הסוף למשימה. במצב כזה, גם המוכר הטוב ביותר יכול לא להגיע ליעד בכלל.
אז לפני שנתחיל לדון כיצד ניתן ליצור תרבות ארגונית טובה יותר, ננסה להבין מה עומד מאחורי מושג זה. שנתחיל?
אז מה היא תרבות ארגונית?
על קצה המזלג, "תרבות" מתייחסת לאופן שבו קבוצה של אנשים נוהגת לחשוב, לדבר ולהתנהג. כשמדובר בארגון ובמכירות, התרבות היא השילוב של הדרך בה אנשי המכירות חושבים על הליך המכירה, איך הם מתקשרים את ההליך והפעולות שהם נוקטים במהלך ביצוע המכירה.
ננסה להסביר קודם מה פירוש תהליך המכירה. תהליך המכירה מתייחס לאבני הדרך בתוך מחזור המכירות של החברה – הצעדים או השלבים שבהם כל מכירה צריכה לעבור בדרך כלל. נוכל להסתכל על זה כמעין צ'ק ליסט לכל מכירה.
תרבות ארגונית היא מושג מטושטש קצת. תרבות היא אינה משהו מדיד, בשונה מההכנסות החודשיות של הצוות למשל. אבל זה לא אומר שזה לא חשוב. להפך – תרבות המכירות של הארגון ממלאת תפקיד עצום בכל הדברים האלו: כמה אנשי המכירות שלך מוכרים, כמה הם פרודוקטיביים, כמה זמן הם נשארים בחברה ועוד.
תרבות המכירה היא איך הצוות שלך חושב, מדבר ומתנהג ביחס לתהליך המכירה ולמעשה הבסיס לכל עסק איתן. זה משקף את מה שאתה מייצג, את מה שאתה מעריך ואת מה שאתה שואף להשיג. זה מגדיר את אישיות החברה שלך ומעצב את האופן בו אתה מתנהל, עובד ומתקשר.
לתרבויות המכירה הטובות ביותר יש שפה משותפת ותהליכים נפוצים המשמשים את כל מי שבא במגע עם הלקוחות. כאשר משתמשים בצ'ק ליסט המכירה של החברה, יודעים כיצד לפתוח בשיחה אשר תזהה את צרכי הלקוח, להמליץ על פתרונות, לרכוש את אמון הלקוח ולהתקדם במכירה. כשמתמידים בעקביות בהליך זה, מצליחים לעמוד ביעדי המכירות, הלקוחות נעשים נאמנים ותרבות המכירות צומחת.
המטרה של מנהלי המכירות היא לדאוג לתקשורת טובה עם העובדים בחברה. על מנהלי המכירות מוטלת האחריות ליצור סביבה חיובית השומרת על מוטיבציה של הצוות ומעורבותו. זהו לא רק מרכיב מרכזי לשיפור הפרודוקטיביות של החברה, זהו מרכיב מהותי לרווחיות החברה שלך ואורך חייה!
כאשר אתה בונה תרבות מכירות נכונה, אתה יכול לשמור על צוות מגובש של אנשי מכירות ושירות. כך תוכל לעמוד ביעדים טובים יותר ולהשיג אותם בתדירות גבוהה יותר. יהיה יותר קל לפתור בעיות שצצות בחברה. המכירות והרווחים יגדלו!
נשמע לא סביר? זה באמת לא סביר כאשר התרבות הארגונית שלך אינה נכונה. אבל כשמבינים את זה, החלום הופך למציאות! בניה ותחזוקה של תרבות ארגונית זו איננה הישג קל, אך התוצאות שוות את זה.
מדוע תרבות ארגונית חיונית לביצועים?
תרבות מכירות חזקה היא יתרון תחרותי עבור חברה. זה בונה ביטחון שמשפיע על כל מי שעוסק בתהליך המכירה. זה מעודד עמדות חיוביות לגבי החברה (אנחנו מוכרים מוצר שאנחנו מאמינים בו וקשורים אליו!), ערכים משותפים ומטרות משותפות. זה מאפשר לכולם להסכים על שיטות עבודה מומלצות ולהבין מדוע שיטות עבודה אלו הן הטובות ביותר, זה גורם לעובדים להרגיש חלק ומחויבות ומשפיעה גם על הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים. שכנענו מספיק?
לכן, תרבות מכירות חיובית יכולה להעצים את החברה, ותרבות מכירה שלילית – יכולה לצערנו, לחסל אותה.
איך נדע אם לחברה יש תרבות מכירות טובה? נשאל את זה כך, כמה טוב מערך המכירות שלך? בעצם, כיצד אתה יכול למדוד "טוב"? האם צוות מכירות שעומד ביעד הוא בהכרח תמיד טוב? האם צוות מכירות שאינו מגיע ליעד, עדיין יכול להיות טוב? למעשה, היעד אינו המדד היחיד או אפילו הטוב ביותר לאיכותו של צוות המכירות. מבולבלים? נסביר.
יכול להיות שצוות המכירות שלך הגיע ליעד בגלל יתרון במוצר או חווית מכירה. לחלופין, יתכן שהם לא הגיעו ליעד בגלל מצב שאינו בשליטתם. השאלה היא – האם היעד הוגדר נכון מלכתחילה?
להלן מספר היגדים, אלו יתנו לך אפשרות לבחון גורמים מרכזיים שיש להם השפעה מהותית על תרבות המכירות כאשר הם משתפרים.
כעת, לאחר שבחנו את צוות המכירות שלך, ננסה להסתכל על תרבות המכירות הנוכחית שלך. נסה לדרג את הצוות שלך בתחומים הבאים:
אז איך ניצור תרבות מכירה טובה יותר? ננסה לתת לכם כאן כמה טיפים!
- שכרו את האנשים המתאימים לתרבות המתאימה לחברה שלכם – החברה טובה כמו האנשים שעובדים בה. לכן, נסו להפוך את האופי לחלק גדול מן הליך ההעסקה. לא קשה ללמד מיומנויות חדשות לאנשים הפתוחים ללמידה, אך קשה לשנות את האופי שלהם. כאשר אתה שוכר אנשים בעלי גישה שלילית, אגו גדול או מוסר עבודה לקוי, אתה מסתכן בהדבקת כל צוות המכירות שלך. כן, בדיוק כמו להגיע עם שפעת לעבודה.. ניסיון וכישורים הם ללא ספק חשובים, אך אדם שאינו מבין את המשימה של החברה שלך, לא יהיה השחקן הקבוצתי אותו אתה מחפש עבור ההצלחה הכוללת של החברה. לכן, התמקדו במציאת האנשים המתאימים עם התרבות והערכים שלכם. אי אפשר לכפות תרבות. זה עובד רק כאשר העובדים מרגישים כשהם יכולים להיות הם עצמם.
- הציבו יעדים וציפיות ברורים – תקשורת ברורה לגבי יעדים וציפיות היא חובה עבור צוותי המכירות! בלעדיה, הצוות עשוי לאבד תאוצה ומוטיבציה. על היעדים להיות מאתגרים מספיק כדי לשמור על אנשי המכירות, אך גם ברי השגה כדי לא להביא למצב של תסכול וייאוש לשווא.
- בנה צוות חזק – ותהנה ממנו! אין עוררין כי מרכיב התחרות הוא חשוב, זה עוזר לנו להשיג את היעדים שלנו, ואנחנו יודעים כי במכירות יריבויות בין מוכרים אינן דבר נדיר. אך כאשר התחרות הופכת מוגזמת, יש לך בעיה קשה – התקשורת נסדקת ונשברת. צוות המכירות שלך צריך להבין שהחברה לא תגיע ליעדי ההכנסות שלה אם רק אדם אחד או שניים יגיעו לביצועים טובים. לכן, חשוב גם לטפח אמון ויחס טוב בקרב חברי הצוות. לפעמים זה דורש לקחת צעד אחורה ממכירות כדי לעשות קצת כיף. מותר! פנו זמן לפעילויות בניית צוות, פנקו את הצוות בארוחת צהריים או חגגו שבוע מוצלח. תדאג לשלב פעילויות מסוג זה עבור העובדים שלך. הם יעריכו את הדרך המהנה הזו לתגמל עבודה טובה.
- חגגו את כל סוגי ההצלחות! תמיד חשוב להכיר בביצועים טובים של העובדים. קידום תרבות שחוגגת בגלוי עבודה טובה מובילה לעבודה טובה עוד יותר. זה ללא ספק ראוי לציון כשחברים מגיעים ליעדים וסוגרים עסקאות גדולות, אך חשוב גם לכבד הישגים אחרים. אפשר לטפח עובד אשר שומר על קשרים נהדרים עם לקוחותיו ומשרת אותם נאמנה למשל. כל אחד מן העובדים רוצה לדעת שתרומתו חשובה. העובדים שלך הם חלק בלתי נפרד מתרבות של הצלחה, לכן חשוב להעניק להם את הכבוד וההערכה המגיעים להם.
- אם נכשלים – נכשלים מהר. יש וודאות אחת בעולם המכירות – בשלב מסוים חווים כישלון. הכל בסדר! דחייה היא אף פעם לא קלה (בכל תחום בחיים), אבל אי אפשר להמנע ממנה, אלא רק ללמוד ממנה. וודא כי הצוות שלך מבין שהכישלון הוא חלק מן התחום לעתים, בתנאי שמתרוממים ממנו מהר ולומדים ממנו. חשוב לדעת לזהות את הדפוסים, לתקן את הסיבות להזדמנויות שאבדו לנו. ניתוח הגורמים המובילים לכישלון יעזור לשכלל תהליכים, להגביר יעילות וליצור ניצחונות נוספים בטווח הרחוק.
- עוררו תשוקה ואמון – תקשורת היא בעלת חשיבות עליונה בביסוס תרבות מכירות חיובית. זה בונה אמון במנהיגות, בקרב חברי הצוות ובחזון החברה. שתף את הצוות שלך ביעדים ארוכי הטווח של החברה. אחרי הכל, אתם רוצים שהם ייקחו חלק בהגשמתם, יזדהו עם המשימה ויהיו מחויבים למימושה. הצוות צריך להבין שיש מטרה גדולה מאחורי כל מכירה שלהם.
התמידו על תהליכים לשיפור בתרבות המכירות, יצרו שפת מכירות נפוצה ברחבי החברה, תדאגו לעובדים לשכר טוב וצמצמו את תחלופת העובדים, תדאגו לשימור נאמנות הלקוחות וכך תמקסמו את צמיחת המכירות.
← תרבות המכירות הופכת ליתרון תחרותי
כדי להפיק את מלוא התועלת מתוכנית לשיפור תרבות מכירות, גם מנהלי החברה, צוות המכירות וצוות שירות הלקוחות זקוקים להכשרה, חיזוק והסמכה על מערך מיומנויות מסוים המשפר את יכולתן לייצר מכירות ולהניע נאמנות לקוחות. כאשר תהליך ההדרכה מיושם כראוי ועם התוכן הנכון, תהיה בדרך להשגת תרבות המכירות הטובה ביותר לכן לדוג' פנייה לחברת מקצועית המציעה שירותי הדרכת מנהלי מכירות היא דרך נפלאה לגרום לעסק להצליח עוד יותר!
כתבה ותרגמה: גל כהן – מנהלת קשרי לקוחות HGC
קצת על הכותב/ת: גל הינה בוגרת תואר ראשון במדעי ההתנהגות בהצטיינות, המסלול האקדמי – המכללה למנהל.
- מאמר זה הנו נכתב בהשראת המאמר "Want a Better Sales Culture" הפורסם ע"י TheSalesBoard.com ועודכן לגרסה ישראלית ע"י צוות H.G.C .
- לתגובות ניתן לשלוח דואר אלקטרוני ל-office@hgc.co.il או לחצו כאן
