מנהלים של חברות משקיעים משאבים רבים בתכנון אסטרטגיה והצבת מטרות לעסק, אבל פעמים רבות מערך המכירות לא מצליח להביא תוצאות. נפגשנו עם גיל חיים, מומחה שיווק ומכירות שהציל עסקים מקריסה, לקבל טיפים מנצחים לניהול העסק
אחת הבעיות הקשות של עסקים היא להצליח למקסם את היכולת של מערך המכירות שלהם. ההנהלה שוקדת על בניית אסטרטגיה טובה, אבל בשטח, המכירות לא מתרוממות או שיש קושי לסגור עסקאות חדשות ולעמוד ביעדים.
אחרי ניסיון של שנים בתחום, הקים גיל חיים, מומחה לפיתוח אסטרטגיות שיווק ומכירות לחברות, את חברת HGC המתמחה בשירותי אסטרטגיה עסקית לעסקים וארגונים. החברה נכנסת לעסקים, לומדת אותם מקרוב ואז מספקת כלים פרקטיים שמביאים למקסום הפוטנציאל העסקי בחברה. נפגשנו עם גיל שנתן לנו 4 טיפים מנצחים שיזניקו לכם את המכירות בעסק.
טיפ #1: הצבת יעדים ריאליים
“אחת הבעיות של מנהלים היא הצבת יעדים לא ריאליים לאנשי המכירות. הם בטוחים שזו הדרך להוציא יותר מהמערך, אבל בפועל זה רק מחבל ביכולת המסוגלות של הצוות ומוריד את המוטיבציה.
“עסק טוב, הוא עסק עם כיוון מאד ברור וחשוב שכל מערך המכירות יכיר את המטרות והיעדים. זה מתחיל באלמנטים קטנים, כמו – מה המטרה של כל איש מכירות בסוף היום? ממש להגדיר איך אבי ממחלקת המכירות צריך לסיים את היום: אם זה מספר העסקאות שסגר, רמת שביעות הרצון של אנשים מהשירות שנתן או כל דבר אחר. אם בכל יום בן יידע שהוא הגיע או לא הגיע למטרה שלו, הוא יוכל להשתפר ולעזור לעסק לצמוח. זה מתחיל משם”.
טיפ #2 – היעזרו בטכנולוגיה
“חברות רבות פוחדות משינויים בכל הקשור לטכנולוגיה בעסק, אבל מבחינתי השקעה בטכנולוגיה ובנייה של מערכת קליטת לידים (CRM) טובה ויעילה היא בדרך כלל תנאי לעבודה עם ארגון. אנחנו עובדים עם ארגונים שמערך המכירות שלהם כולל לפחות 10 אנשים, והטכנולוגיה המתקדמת היא כלי שימושי מאוד להצלחה במכירות ולכן יש צורך לבצע הטמעת מערכת CRM באופן המותאם לצרכי העסק|
“יחד עם זאת, חשוב לי להדגיש שהטמעת המערכת בצורה נכונה היא הדבר המרכזי. נתקלתי בכמה חברות שהשקיעו במערכת CRM מתקדמת והמנהלים לא מבינים למה זה לא הביא לשיפור במכירות, אלא רק להוצאות.
“הסוד הוא בהטמעה נכונה של קליטת הלידים בארגון. מערכות, מתוחכמות ככל שיהיו, לא יודעות להביא לתוצאות אם אין מערך אנושי שיודע להשתמש בחוכמה בכל היכולות שלהן”.
טיפ #3: הקליטו שיחות
“אין דרך טובה יותר ללמוד איך להשתפר מאשר להקשיב שוב ושוב לשיחות המכירה של אנשי הצוות. זה לא ממקום שלילי של ביקורת, אלא ממקום שמאפשר לגדול ולהשתפר. הרי אם משהו לא עובד במכירות – חייבים לפעול בדרך אחרת.
“בנוסף, פעמים רבות המכירות נראות בסדר על פני השטח, אבל כשאני מאזין לשיחות אני מגלה שהנזק שנעשה בשיחות שלא נסגרו עולה על התועלת במכירות שהצליחו.
“היה לי מקרה שבו אשת מכירות מכרה ל-3 מכל 10 לידים – זה היה נראה מצוין, אבל בפועל השבעה הנותרים היו לידים איכותיים מאד שהתפספסו רק בגלל ניהול לא נכון של השיחות.
“זה בדיוק המקום בו מצוי פוטנציאל הגדילה של העסק – היכולת להגיע ליעדים שבכלל לא העזתם לדמיין. כלומר, לא תמיד התוצאה הסופית משקפת הכל, לפעמים ההצלחה נמצאת דווקא במה שיכולנו להשיג ולא השגנו”.
טיפ #4: חשבו כמו לקוח
“הטיפ שהכי מזוהה איתי הוא לחשוב כמו הלקוח. כשאני מגיע לחברה אני מנסה תמיד לאתגר את הצוות שאיתו אני עובד לשנות את כיוון החשיבה: לא לחשוב איך למכור יותר, אלא מה הלקוח צריך כדי לקנות יותר. זה תהליך שמוציא הרבה שפנים מהכובעים של אנשי המכירות ואנחנו מצליחים להביא אותם לכיווני פעולה חדשים שמוכיחים את עצמם”.
יעוץ דינמי מתוך החברה
ב-HGC לא מסתפקים בייעוץ סטנדרטי חיצוני, אסטרטגיית הפעולה של החברה היא להיכנס לעשרות שעות של עבודה בחודש במשרדי הארגון איתו הם עובדים, כך מצליחים באמת להבין את הלך הרוח, את החוזקות והמקומות שמצריכים חיזוק. “רוב הלקוחות שלנו עובדים איתנו על בסיס חודשי, אנחנו מגיעים לארגון ונטמעים בו לתקופת הפעילות כשבדרך כלל מדובר על מספר חודשים לפחות.
“אני מאד ממליץ לכל חברה להיעזר בשירות של יועץ ארגוני ושיווקי חיצוני, שיכול לספק נקודת מבט חדשה על העסק, לאזן את הלחצים הפנימיים ולרענן את דפוסי החשיבה של הארגון, כמו גם להכניס רעיונות שיווק חדשים ולבנות אסטרטגיה נכונה.
“בימינו, אסור לארגון לדרוך במקום, העולם דינמי ודורש שינוי וחשיבה יצירתית על בסיס קבוע איך אומרים, גם אם אתה על המסלול הנכון, אתה תידרס אם סתם תשב שם”, מסכם גיל בחיוך.
